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移動CRM潮涌

2016-03-10 09:53:15作者:路沙 霍娜來源:

摘要北京科銳如何打造銷售管理閉環?益佳鮮果快遞怎樣高效社交協作?三元食品怎么做好快消品銷售管理?答案就是移動CRM?!吨袊畔⒒軋蟆酚浾擢毤覍TL,揭示移動CRM的風起云涌。...

  用友超客的社交化業務是依托企業空間的社交基礎特點,同時依托于用友集團在企業軟件市場多年的積累。用友體系下的ERP等各種業務軟件已經被企業廣泛利用,而這些業務系統長期積累下的數據,也已成為企業的戰略資產。另一方面,與ERP系統連接也是當前企業的迫切需求,當前市場上的移動應用或因為移動互聯能力,或因為企業軟件積累,大多都沒有與后臺的ERP等業務系統打通,導致企業的數據無法得到有效利用,更不能對企業管理、運營、決策,甚至商業模式、組織架構變革等起到支撐作用。

  張明宇舉例說,如果移動CRM沒有和財務系統相對接,那么許多的功能就無法實現。合同可以管理,但是合同回款卻管理不起來,因為合同回款或者有沒有匯款是財務說了算,并不是銷售員說了算?;乜畹劫~了之后,財務將信息填寫到CRM系統當中,你才能確認信息。所以說,如果沒有財務系統作支撐的話,合同管理從某種意義上就不叫合同管理,合同管理并不只是管一個文本,而是需要去管理整個合同的動態過程。這個時候,企業需要的也一定是一個前后端一體化的整體解決方案。

  正因為客戶的需求,以及依托用友體系的優勢,用友超客致力于構造社交化業務平臺,一是在競爭日趨激烈的市場取得差異化優勢、快速脫穎而出,更重要的也是為了滿足企業的需求,從業務系統以及其中數據著手,全面轉型云端,得以提高客戶在移動互聯、云服務時代的競爭實力。

  最后,張明宇提到,用友超客的目標是成為行業內的領軍企業。而要想實現這個目標就需要將為用戶創造價值當成企業互聯網市場上產品和服務的核心。因為在以價值為導向的企業級市場,是否具有真正高價值的產品才是企業成敗與否的關鍵。

  同時,張明宇還說:“對于成立不久的用友超客來說還是要扎扎實實走好每一步,在沒有盈利壓力的情況下,我們需要做的就是靜下心來沉淀產品,最后通過真正有價值的產品去贏得客戶和市場。”

  技術

  銷售易:將銷售管理流程做到極致

  喬布斯曾說:“你現在所經歷的,將在你未來的生命中串聯起來。”而這句話,銷售易CEO史彥澤在和《中國信息化周報》記者的交談中也曾多次提到。為什么這句話會被史彥澤深深銘記?隨著談話的深入,記者心里的疑問也被逐漸解開。

  經驗+用戶痛點+互聯網技術

  從戴爾、思科,到SAP的中國區銷售總監,他的職場經歷值得稱道。而豐富的職場經歷不僅使他積累了廣泛的從業經驗,也引發了他對行業發展的諸多思考。

  俗話說“旁觀者清,當局者迷”。而他的所作所為似乎一直都在違背這種“常識”,同時他也在這種“反其道而行之”的嘗試中收獲,并堅定了自己的創業初心。

  由于長期身處銷售領域,史彥澤對傳統銷售管理軟件弊端的認識真切并且深刻。對這些了然于胸的史彥澤一直在想,既然互聯網技術發展得如此迅猛,為什么就不能把互聯網的眾多技術應用到企業服務市場里,從而去改變企業服務的各個環節呢?

  這時,從業經驗+用戶痛點+互聯網技術使得史彥澤久等的創業良機悄然而至。就這樣,在2011年,秉持著讓銷售變得更容易的理念,史彥澤創立了銷售易。

  將銷售易打造成最專業、最創新的銷售管理服務商是史彥澤不變的初心。然而,何為最專業和最創新呢?在史彥澤看來,不同的行業、不同規模的企業在訴求點、業務流程、體系上都各有不同,這就需要充分了解用戶的痛點,然后根據痛點制定出專業性的解決方案,從而帶給客戶所需要的價值。在這個過程中,對技術水平、行業理解的要求非常高,要想做好這件事就需要加大投入力度,不斷改善產品功能,并增強專業程度。

  另外,史彥澤表示,銷售易的基因就是用互聯網的方式改變傳統的軟件服務,改變傳統的CRM。不過在利用互聯網技術改造傳統CRM系統的同時還要注重提升客戶互聯網式的體驗,并采用互聯網的運營方式進行實際的操作和管理。

  互聯網技術+互聯網體驗+互聯網運營,是史彥澤運用互聯網思維進行創新的最終體現?;ヂ摼W技術解決企業級應用成本大、操作復雜的老問題、將互聯網體驗的社交功能帶到了企業級應用中、最后才是產品更迭、社會化新媒體營銷的互聯網思維運營。

  專注銷售流程自動化

  如今,企業服務市場的競爭已成一片紅海。隨著百度發布直達號、騰訊發布微信平臺企業號、阿里巴巴發布企業移動應用釘釘,原本就競爭激烈的市場環境變得更加惡劣。對此,史彥澤認為,前景巨大、市場廣闊的企業服務市場必定使得眾多企業趨之若鶩。既然無法避免,就只能學會應對。對于銷售易來說,將產品做到極致是應對挑戰的唯一出路。

  史彥澤提到,雖然行業當中的眾多企業在移動辦公、社交工具應用、銷售員和客戶行為管理上存在諸多相同之處,但是每家公司的目標和基因卻不盡相同,這也帶來對行業認知和理解上的差異。他說:“我們的初心不是相互復制模式,然后忽悠資本市場。而是將銷售管理這件事做到專注和極致。”

  從以往的行業經驗來看,互聯網初創公司最開始都是希望通過擴張業務范圍的方式快速實現盈利,從而使得自身能夠在大浪淘沙之后存活下來。然而,銷售易的做法卻是沉下心來專注做好一件事。

  在史彥澤看來,銷售管理的核心在于流程。從跟進客戶,到獲得線索,再形成訂單,最后完成交易的流程才是銷售管理的重中之重。而銷售人員和客戶的行為管理都是在服務于整個銷售流程的實現。在這方面,銷售易已經形成了一套標準的CRM管理體系和機制,有力促進了銷售管理流程自動化的實現。

  用戶痛點高于一切

  在企業服務市場里,續約率是衡量企業工作成效的核心指標。產品功能、企業服務都是影響續約率的重要方面。為此,銷售易在售前售后都會著重收集用戶需求,然后將這些需求根據某種模式進行評分,最后根據分數高低先后進行產品功能迭代。這樣做的目的就是通過不斷完善產品功能來適應不斷變化的用戶需求。

  同時,銷售易還實現了產品功能的自定義配置,這樣就可以快速配置用戶的多樣需求。無論是一般的業務流程改變還是更加獨特的業務需求變化都能實現有效配置。這樣就滿足了客戶的個性化需求,另外還能使企業避免陷入一種持續定制開發的泥潭。

  史彥澤表示,銷售易的續約率已經達到了85%,這一數字在國內2B市場成績斐然,但還是與Salesforce這樣的世界級企業服務巨頭存在一些差距。“今年我們還將持續加大產品和售后服務的投入,希望把用戶的滿意度再提高5%~6%。”

  無論是完善產品功能,還是提升客戶體驗,銷售易的目的就只有一個——解決客戶痛點,提升客戶滿意度。為了這個目的,銷售易依舊會將極致進行到底。
責任編輯:honglei

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